Bevor ein Investor/ eine Investorin ein Unternehmen kauft, steht meistens ein ausführlicher Verkaufsprozess an. Im Rahmen dieses Prozesses prüft der Investierende das Zielunternehmen in der sogenannten “due diligence” auf Herz- und Nieren. Neben der Beurteilung der finanziellen und rechtlichen Lage ist vor allem die “commercial due diligence” von zentraler Bedeutung. Hierbei wird untersucht, inwiefern das Unternehmen sich eine nachhaltige Position im Markt erarbeitet hat und welches Wachstumspotenzial für die Zukunft besteht.
Als Analyst bei FLEX Capital habe ich in den vergangen zwei Jahren mehrere Hundert Unternehmen und Märkte untersucht und bewertet. Dabei haben sich im Bereich der “commercial due diligence” einige Schwerpunkte und Benchmark-Kennzahlen hervorgehoben, die für InvestorInnen von primärem Interesse sind. Dieser Blogbeitrag ist damit insbesondere für UnternehmerInnen interessant, die in Zukunft einen Unternehmensverkauf in Erwägung ziehen.
Commercial Due Diligence – die Checkliste aus der Sicht eines Investors/einer Investorin
Markt
- Wie ist der Markt definiert, in dem sich das Zielunternehmen bewegt?
- Wie groß ist dieser und welche Entwicklung lässt sich dafür hinsichtlich des Volumens und der Preise prognostizieren?
- Welche Trends haben Einfluss auf die Marktentwicklung – steht womöglich eine Disruption bevor?
Wettbewerb
- Wie strukturiert sich die Wettbewerbslandschaft im Markt?
- Entlang welcher Merkmale differenzieren sich die existierenden WettbewerberInnen?
- Welche Dynamiken, zum Beispiel Übernahmen und Konsolidierung, sind entlang der Wertschöpfungskette beobachtbar?
Zielunternehmen
- Welches Wachstum konnte das Unternehmen in der Vergangenheit erreichen?
- Welche Beiträge zu Umsatz und Gewinn liefern die verschiedenen Produkte?
- Wie ist das Unternehmen organisatorisch aufgestellt?
Kunden und Kaufverhalten in der Commercial Due Diligence
- Wie setzt sich die Kundenstruktur des Zielunternehmens zusammen?
- Wie viele Neukunden werden üblicherweise gewonnen und wie viele gehen verloren?
- Welche Faktoren beeinflussen maßgeblich die Kaufentscheidung?
Business Plan, Werthebel und Risiken
- Welches Wachstum plant das Management und wie realistisch sind die dahinterliegenden Annahmen?
- Wie könnten weitergehende Werthebel organischer und anorganischer Natur zum Beispiel Zukäufe, aussehen?
- Welche fundamentalen Risiken werden bei einer Investition in das Zielunternehmen eingegangen und wie kann man diesen entgegenwirken?