Im Kontext von Private Equity impliziert Deal Sourcing die Identifizierung neuer potenzieller Investitionen und beschreibt somit die erste Stufe entlang der PE-Wertschöpfungskette. Es stellt eine der Hauptaufgaben für Junior Investment Professionals dar und ist eine spannende Möglichkeit, verschiedene Geschäftsmodelle und Branchencharakteristika zu vertiefen. Private Equity hat sich in den letzten Jahrzehnten als attraktive Anlageklasse etabliert. Laut Bain & Company sammelten Buyout-Fonds weltweit allein im Jahr 2021 c. 387 Milliarden US-Dollar ein und markierten damit das zweitbeste Jahr aller Zeiten. Dieser hohe Zufluss an Dry-Powder führt zu einem verstärkten Wettbewerb um die besten Investments. Besonders der Technologiesektor – auf den mehr als 30 % aller Buyout-Deals entfallen – ist hart umkämpft. Dementsprechend wird ein gut strukturierter Deal-Sourcing-Ansatz immer wichtiger. Generell lassen sich im Deal Sourcing Prozess verschiedene Kanäle unterscheiden – insbesondere M&A-Berater, Proprietary Research sowie ein gut gepflegtes Netzwerk. Im Folgenden werden verschiedene Ansätze aus Sicht eines Private Equity Investors näher betrachtet.
M&A-Berater
M&A-Berater stellen eine nachhaltige und gut etablierte Dealflow-Quelle für PE-Investoren dar. Sie begleiten Unternehmer:innen, welche einen Unternehmensverkauf bzw. Teilverkauf anstreben, durch den gesamten Transaktionsprozess. Der prozessuale Aufwand eines Verkaufsprozesses inklusive diverser Due-Diligence-Workstreams, Verhandlungen und Vertragsarbeit kann die Geschäftsführung neben dem operativen Tagesgeschäft schnell überfordern und sollte nicht unterschätzt werden. Ein spezialisierter M&A-Advisor ist mit allen Schritten und Formalitäten des Transaktionsprozesses bestens vertraut, kann potenzielle Käufer vorfiltern und fungiert somit als Sparringspartner für die verkaufende Partei, welche einen solchen Prozess – insbesondere bei gebootstrappten Unternehmen – oft erstmalig durchläuft. Gleichzeitig pflegen M&A-Berater exzellente Beziehungen zu potenziellen Kaufinteressenten in ihrer jeweiligen Branche und stellen somit eine entscheidende passive Quelle des Dealflows für PE-Fonds dar.
Proprietary Research
Proprietary Research hingegen steht für die aktive Identifikation geeigneter Unternehmen entsprechend der zugrundeliegenden Investitionskriterien. Beispielsweise sucht FLEX Capital gezielt nach Softwareunternehmen und technologiegestützten Services in der DACH-Region. Anhand dieser Parameter sowie weiterer Faktoren, wie etwa der Unternehmensgröße gemessen an Umsatz, EBITDA oder der Mitarbeiter- und Kundenanzahl, werden Unternehmen initial vorgefiltert. Die vielen unterschiedlichen Bausteine der Investmentthese machen einen vollautomatisierten Deal-Sourcing-Ansatz durch Proprietary Research nahezu unmöglich. Investment Professionals wenden sich jedoch zunehmend einem datengetriebenen Research-Ansatz zu. Neue Tools und Technologien ermöglichen es, Daten schneller und besser zu verstehen, als es eine traditionelle Vorgehensweise mittels Analyse unstrukturierter Unternehmensprofile zulassen würde. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, aus bestehenden Daten neue Erkenntnisse zu generieren und Muster zielgerichtet und ressourcenschonend zu interpretieren.
Professionelle und persönliche Netzwerke
Professionelle und persönliche Netzwerke sind ein weiterer wichtiger Faktor in der Deal-Sourcing-Strategie eines Private Equity Fonds. Dazu zählt in erster Linie das Netzwerk der Managing Partner und Investment Professionals sowie ebenfalls das Netzwerk bestehender Portfoliounternehmen. Oftmals sind deren Vertreter in ihrer jeweiligen Branche sogar noch tiefer vernetzt, was insbesondere für potenzielle Add-on-Investments einen entscheidenden Faktor darstellt. Fest steht, Private Equity ist ein People Business und der Aufbau eines weitreichenden Netzwerks, insbesondere in der Zielbranche, ist ein wesentlicher Bestandteil für nachhaltiges und erfolgreiches Deal Sourcing. Der kontinuierliche Austausch mit Unternehmern und Branchenexperten über Events, Messen, Foren oder persönliche Vorstellungen erweitert dabei nicht nur das Branchen-Know-how, sondern erleichtert durch vielfältige Anknüpfungspunkte auch den Zugang zu potenziellen zukünftigen Investitionsmöglichkeiten.
Zusammenfassend sollte ein strukturierter Deal-Sourcing-Ansatz zum Schlüsselrepertoire eines professionellen Investors gehören, um konsistent bestmögliche Investitionsmöglichkeiten zu erschließen. Der Prozess hilft, durch schnelles Lernen, die Investitionsthese kontinuierlich zu schärfen, Muster zu erkennen und so die besten Anlagemöglichkeiten zu identifizieren.
